Правила создания отдела продаж

0
27

Любой владелец бизнеса так или иначе хочет организовать отдел продаж, чтобы можно дело работало, а самому снизить нагрузку. Обычно, это актуально при расширении бизнеса. Сам процесс создания отдела продаж достаточно комплексный и в рамках данной статьи будет только начало всего этого процесса. Если же вы не хотите вникать в это полностью, то построение отдела продаж под ключ можно заказать тут https://bgc.kz/otdel-prodazh-pod-klyuch.

Начинается все с построения объективных планов бизнес-процессов. Нередко в бизнесе бывает так, что работать нужно 24/7 и то, доходы не такие большие, как могли бы быть. Соответственно, нужно определить источник поступления средств. Например, при оптовой торговле есть текущие клиенты, новые клиенты и так далее.

Далее, на основе этих данных нужно проводить прогноз по прибыли. Здесь помимо текущего потока средств нужно оценить будущие маркетинговые акции, их эффективность, сезонность продаж, а также возможное колебание курсов валют и санкции, что особенно актуально в наше время. Ну и про разовые сделки забывать нельзя, не всегда сотрудничество длительное.

Далее план нужно декомпозировать, то есть, распределить обязанности по сотрудником для достижения конкретного результата. Нужно изучить долю чистой прибыли в выручке, средний чек, найти общую конверсию в воронке и конверсию между ее этапами.

Нельзя забывать про отчетность. Это поможет отслеживать работу сотрудников и получить план-факт. Так получится план оплат на день, неделю и месяц. И на фоне этого получится дневной фактический результат, чтобы следить за сотрудниками. На фоне этого можно сделать сводный отчет, так сотрудники будут видеть, сколько им осталось доделать в этом месяце, успевают они или же, наоборот, отстают.

Что касается активности сотрудников, то тут выгоднее всего назначить определенные ориентиры, на которые нужно идти. Для повышения производительности данные показатели нужно постепенно повышать. Среди прочих вариантов есть активное внедрение автоматизированных систем. Самый яркий пример —  CRM системы, которые позволяют формировать коммерческие предложения, счета, а также можно интегрировать электронную почту и телефонию. Далее создаем счетчики — плановые показатели, ну и контролируем эти самые счетчики.

Но нельзя забывать, что влияет не только активность, но и результативность сотрудников. Тот же агент может совершить множество звонков и не организовать ни одной сделки. В таком случае нужно посмотреть, как именно работает человек, то есть изучить его телефонные разговоры и найти проблемы. Далее работать с ними или сменить сотрудника, на свое усмотрение.

Есть еще некоторые аспекты, о которых стоит упомянуть. Например, нужно обязательно внедрить CRM. Также, нужно максимально исключать потери в продажах. Например, менеджерам стоит давать базу клиентов, нежели заставлять его самостоятельно и искать. Ну и стоит разделить функции между разными сотрудниками для большей продуктивности.